Để có được những bản kế hoạch hiệu quả về tối ưu hóa chiến dịch Marketing, các chủ doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ mục tiêu và kết quả mong muốn đạt được như thế nào? Và sẽ đo lường kết quả bằng những chỉ số gì?
Việc cần làm là bạn cần đặt ra những chỉ số KPI rõ ràng. KPI là những chỉ số mà bạn và những người đồng hành đã xác định là quan trọng nhất cho sự thành công của chiến dịch. Đây là những mục tiêu mà bạn phải tuân theo một cách cẩn thận, nhất quán để đảm bảo chiến dịch đạt được tất cả các mục tiêu đặt ra và tận dụng tối đa ngân sách. Để người đọc hiểu hơn về tối ưu hóa chiến dịch marketing, 6 chỉ số User Acquisition dưới đây có thể giúp bạn xây dựng một bản kế hoạch hoàn hảo hơn!
Với hơn 4 triệu ứng dụng trên các cửa hàng ứng dụng hàng đầu, các nhà phát triển và quản lý UA cần có một kế hoạch vững chắc để thu hút người dùng. Kế hoạch đó có thể bao gồm sự kết hợp chiến lược và được xây dựng tốt giữa các kênh organic và trả phí, nhưng bất kể nó thông minh và hiệu quả đến mức nào thì luôn có chỗ để cải thiện. Đó là lúc tối ưu hóa chiến dịch phát huy tác dụng. Nhưng để tối ưu hóa chiến dịch của bạn, bạn cần hiểu rõ các mục tiêu mà bạn đang tối ưu hóa. Bạn đang tìm kiếm kết quả gì? Và bạn đang đo lường những kết quả đó như thế nào?
Bạn cần có một bộ Chỉ số Đánh giá hiệu quả chính (KPI) được xác định rõ ràng. KPI là những số liệu mà bạn và nhóm của bạn xác định là quan trọng nhất cho thành công của chiến dịch. Đây là những mục tiêu mà bạn phải theo dõi cẩn thận và nhất quán để đảm bảo chiến dịch của bạn đạt được tất cả các mục tiêu và bạn đang tận dụng tối đa ngân sách của mình.
Mặc dù các chiến dịch UA khác nhau có thể có các KPI khác nhau, nhưng dưới đây là 06 chỉ số phổ biến và hữu ích nhất.
1. Return on Ad Spend (ROAS) – Doanh thu trên chi phí Quảng cáo
Doanh thu dựa trên chi phí quảng cáo (ROAS) là thước đo hiệu quả chi tiêu cho chiến dịch quảng cáo của bạn. ROAS cho biết số tiền bạn thu được cho mỗi đồng quảng cáo. Để xác định ROAS, bạn cần chia doanh thu gộp thu được từ chiến dịch cho chi phí của chiến dịch đó. Lý tưởng nhất, bạn muốn chi tiêu ít nhất có thể trong khi muốn đạt được kết quả tối đa, vì vậy ROAS cao là một điều tốt. Đây là một chỉ số hiệu quả chính (KPI) thực sự quan trọng cần lưu ý khi bạn tối ưu hóa các chiến dịch của mình.
Cách tính ROAS:
Công thức tính ROAS cơ bản:
ROAS = Doanh thu từ Quảng cáo / Chi phí Quảng cáo
Ví dụ:
- Giả sử bạn chi $1.000 cho một chiến dịch quảng cáo và thu về $2.000 doanh thu gộp.
- ROAS của bạn sẽ là: $2.000 / $1.000 = 2
- Điều này có nghĩa là bạn kiếm được $2 cho mỗi $1 bạn chi cho quảng cáo.
Ý nghĩa của ROAS:
- ROAS cao cho thấy chiến dịch quảng cáo của bạn hiệu quả và đang mang lại lợi nhuận.
- ROAS thấp hoặc âm cho thấy chiến dịch quảng cáo của bạn có thể không hiệu quả và bạn cần điều chỉnh chiến lược của mình.
Cách cải thiện ROAS:
- Nhắm mục tiêu đến đối tượng người dùng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
- Tối ưu hóa quảng cáo của bạn để tăng tỷ lệ nhấp chuột (CTR) và tỷ lệ chuyển đổi.
- Theo dõi hiệu suất của chiến dịch của bạn và thực hiện điều chỉnh khi cần thiết.
- Sử dụng các công cụ phân tích để theo dõi ROAS và các chỉ số hiệu quả khác.
Lưu ý: ROAS chỉ là một trong nhiều yếu tố cần xem xét khi đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Bạn cũng nên xem xét các yếu tố khác như tỷ lệ giữ chân người dùng và giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).
2. Chi phí thu hút khách hàng mới (CAC)
Chi phí thu hút khách hàng mới (CAC) là số tiền bạn chi để thu hút một người dùng mới cho ứng dụng hoặc trò chơi của mình. CAC bao gồm tổng số tiền đầu tư vào bán hàng và marketing để thu hút khách hàng mới trong một khoảng thời gian nhất định. Đây là một chỉ số quan trọng giúp bạn đưa ra quyết định về ngân sách và tính toán lợi nhuận đầu tư (ROI).
Để tính CAC, bạn cần chia tổng chi tiêu cho việc thu hút khách hàng mới (bao gồm chi phí quảng cáo, chi phí nhân viên bán hàng, v.v.) cho số lượng khách hàng mới thu được trong cùng khoảng thời gian.
Công thức:
- CAC = Tổng chi phí thu hút khách hàng mới / Số lượng khách hàng mới
Ví dụ:
- Giả sử bạn chi $10.000 cho quảng cáo ứng dụng và $5.000 cho nhân viên bán hàng trong tháng 1. Trong tháng 1, bạn thu được 1.000 người dùng mới.
CAC của bạn trong tháng 1 sẽ là: ($10.000 + $5.000) / 1.000 = $15
Ý nghĩa của CAC:
- CAC thấp cho thấy bạn đang thu hút khách hàng mới một cách hiệu quả.
- CAC cao cho thấy bạn có thể đang chi tiêu quá nhiều tiền để thu hút khách hàng mới hoặc tỷ lệ chuyển đổi của bạn thấp.
Cách giảm CAC:
- Nhắm mục tiêu đến đối tượng người dùng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
- Tối ưu hóa trang đích ứng dụng của bạn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Sử dụng các định dạng quảng cáo hiệu quả hơn.
- Cải thiện chiến lược tiếp thị nội dung của bạn.
- Cung cấp chương trình giới thiệu bạn bè.
Lưu ý: CAC chỉ là một trong nhiều yếu tố cần xem xét khi đánh giá hiệu quả của chiến dịch ứng dụng. Bạn cũng nên xem xét các yếu tố khác như tỷ lệ giữ chân người dùng và giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).
3. Chi phí mỗi lần cài đặt (CPI):
Chi Phí Mỗi Lần Cài Đặt (CPI) là mô hình thanh toán trong marketing ứng dụng, nơi nhà phát triển và quản lý UA chỉ trả tiền cho quảng cáo khi ứng dụng của họ thực sự được cài đặt. Điều này giúp tính toán ROI (Lợi nhuận đầu tư) một cách dễ dàng và chính xác, cho phép bạn đặt giá cho mỗi lượt cài đặt phù hợp với mục tiêu chiến dịch và tối ưu hóa cho con số đó hoặc thấp hơn. CPI rất giống với CPA (Giá mỗi hành động), một mô hình được sử dụng rộng rãi trong marketing kỹ thuật số, nhưng CPI chỉ dành riêng cho ứng dụng di động.
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến CPI, bao gồm vị trí địa lý và hệ điều hành thiết bị (iOS hoặc Android). Bạn có thể tính toán CPI bằng cách chia chi tiêu quảng cáo cho số lượng cài đặt mới trong một khoảng thời gian nhất định.
CPI = Tổng chi phí của chiến dịch / Tổng số lượt cài đặt ứng dụng phát sinh từ chiến dịch
Ví dụ:
- Giả sử bạn chi $100 cho quảng cáo ứng dụng và nhận được 100 lượt cài đặt mới. CPI của bạn sẽ là $1 ($100 chi tiêu quảng cáo / 100 lượt cài đặt).
- Nếu bạn muốn giảm CPI, bạn có thể thử các chiến lược sau:
Nhắm mục tiêu đến đối tượng người dùng có khả năng chuyển đổi cao hơn.
Tối ưu hóa trang đích ứng dụng của bạn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Sử dụng các định dạng quảng cáo hiệu quả hơn.
Lưu ý: CPI không phải là yếu tố duy nhất cần xem xét khi đánh giá hiệu quả của chiến dịch ứng dụng. Bạn cũng nên xem xét các yếu tố khác như tỷ lệ giữ chân người dùng và giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).
4. Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng hoạt động hàng ngày (ARPDAU)
Doanh Thu Trung Bình Mỗi Người Dùng Hoạt Động Hàng Ngày (ARPDAU) là thước đo hiệu quả của các chiến lược kiếm tiền của bạn trên cơ sở hàng ngày. Nó cho bạn biết người dùng hoạt động của bạn tạo ra bao nhiêu doanh thu cho ứng dụng hoặc trò chơi của bạn mỗi ngày từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm quảng cáo, mua hàng trong ứng dụng và đăng ký.
Mặc dù chỉ số này có thể không hữu ích cho một ứng dụng mới ra mắt, nhưng nó trở nên quan trọng hơn nhiều trong vòng đời của ứng dụng. Vì các chiến dịch UA tiếp tục diễn ra lâu dài sau khi ra mắt, ARPDAU trở thành một công cụ quan trọng để giúp bạn hiểu người dùng nào có giá trị nhất. Khi bạn có thông tin đó, bạn có thể nhắm mục tiêu đến nhiều người dùng như họ hơn. Khách hàng có doanh thu cao nhất của bạn đến từ đâu – mạng lưới, ứng dụng, quảng cáo nào? Khi bạn biết, bạn có thể đầu tư nhiều hơn vào các yếu tố sáng tạo và kênh đó để thu hút và giành được nhiều người dùng có giá trị cao như họ hơn.
Ví dụ:
- Giả sử ARPDAU của ứng dụng bạn là $0.5. Điều này cho biết người dùng hoạt động trung bình của bạn tạo ra $0.5 doanh thu mỗi ngày.
- Nếu bạn có 10.000 người dùng hoạt động, bạn sẽ tạo ra $5.000 doanh thu mỗi ngày từ người dùng hoạt động.
- Con số này có thể giúp bạn đánh giá hiệu quả của các chiến lược kiếm tiền của mình và xác định các lĩnh vực có thể cải thiện.
5. Giá trị vòng đời khách hàng (LTV)
Giá trị vòng đời (LTV), đúng như tên gọi, là dự đoán về lợi nhuận ròng bạn sẽ kiếm được từ một người dùng trung bình của ứng dụng trong suốt thời gian họ sử dụng ứng dụng của bạn. Đây được cho là chỉ số then chiến dịch (KPI) quan trọng nhất vì nó tính đến tất cả các yếu tố liên quan đến doanh thu.
Tương tự như ARPDAU, LTV là một số liệu khó có thể tính toán chính xác cho đến khi ứng dụng của bạn có một lượng người dùng nhất định. Tuy nhiên, một khi bạn xác định được LTV của người dùng, bạn có thể đo lường nhiều yếu tố khác giúp gia tăng hiệu quả cho các chiến dịch của mình. Dưới đây là một vài lợi ích quan trọng của việc theo dõi LTV:
Phân nhóm và nhắm mục tiêu người dùng: Khi bạn ước tính được giá trị trung bình một người dùng mang lại trong suốt thời gian sử dụng ứng dụng, bạn có thể phân nhóm và nhắm mục tiêu đến những người dùng có đặc điểm tương tự với nhóm người dùng có LTV cao.
Thiết lập ngân sách chiến dịch chính xác hơn: Biết được LTV giúp bạn ước tính mức chi phí tối đa để thu hút khách hàng mới mà vẫn đảm bảo lợi nhuận trên đầu tư (ROI) dương.
Xác định thời điểm tạm dừng chiến dịch UA: LTV là yếu tố giúp bạn quyết định thời điểm tạm dừng các chiến dịch thu thập người dùng (UA) – ít nhất là cho đến khi ứng dụng được cập nhật phiên bản mới.
Công thức tính LTV:
Công thức phổ biến nhất để tính LTV là:
LTV = ARPDAU * Tuổi thọ trung bình của người dùng
…Tuy nhiên, còn nhiều cách khác để tính toán LTV.
- Ví dụ:
Giả sử ARPDAU của ứng dụng bạn là $0.5 và tuổi thọ trung bình của người dùng là 1 năm (365 ngày). Trong trường hợp này, LTV của bạn sẽ là $182.5 ($0.5 x 365).
Điều này cho biết bạn có thể chi tối đa $182.5 để thu hút một người dùng mới và vẫn có lợi nhuận.
Lưu ý rằng đây chỉ là một ví dụ đơn giản và tuổi thọ trung bình của người dùng có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành và loại ứng dụng.
6. App Store Optimization Metrics – Chỉ số tối ưu hóa Cửa hàng ứng dụng
Bên cạnh các chỉ số then chạy chiến dịch thu thập người dùng (UA) đã đề cập, tối ưu hóa cửa hàng ứng dụng (ASO) cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc thu hút người dùng. ASO được xem như một lĩnh vực riêng biệt trong marketing ứng dụng, với bộ chỉ số đánh giá hiệu quả (KPI) riêng. Dưới đây là một vài chỉ số ASO quan trọng mà bạn cần lưu ý:
Xếp hạng từ khóa: Từ khóa quan trọng của bạn đang giúp hiển thị quảng cáo cho ứng dụng của bạn ở vị trí nào trong danh sách tìm kiếm? Để người dùng dễ dàng tìm thấy ứng dụng, tiêu đề ứng dụng của bạn cần xuất hiện trên trang đầu tiên của kết quả tìm kiếm.
- Ví dụ: Nghiên cứu của SensorTower chỉ ra rằng 60% lượt cài đặt ứng dụng đến từ tìm kiếm từ khóa trên cửa hàng ứng dụng. Do đó, việc tối ưu hóa từ khóa để cải thiện thứ hạng là rất quan trọng.
Số lần xem trước khi cài đặt: Số lần người dùng xem hoặc tương tác với thương hiệu của bạn trước khi cài đặt ứng dụng (là một chỉ số tốt để đo lường hiệu quả của quảng cáo và thương hiệu).
- Ví dụ: Giả sử bạn đang chạy chiến dịch quảng cáo hiển thị trên ứng dụng khác (banner ads). Bạn có thể theo dõi số lần xem trước khi cài đặt để đánh giá mức độ hấp dẫn của banner quảng cáo.
Nguồn cài đặt: Nguồn gốc (các kênh) đã giới thiệu người dùng đến ứng dụng của bạn và dẫn đến việc cài đặt.
- Ví dụ: Bằng cách theo dõi nguồn cài đặt, bạn có thể xác định kênh nào mang lại người dùng có chất lượng cao nhất. Ví dụ, bạn có thể thấy rằng người dùng đến từ các bài đánh giá trên blog có tỷ lệ giữ chân (retention rate) cao hơn so với người dùng đến từ quảng cáo banner.
Tóm lại: Khi bắt đầu tối ưu hóa các chiến dịch UA, bạn cần xác định chỉ số nào thực sự là KPI quan trọng. Sau khi xác định thứ tự ưu tiên của các chỉ số, bạn có thể điều chỉnh các yếu tố khác nhau để tận dụng tối đa hiệu quả của tất cả các chiến dịch.
